电商运营如何进行消费者定位

和传统商务相比,电商能够采集和分析数据。如果学会挖掘和分析数据,从产品到用户的整个营销流程就可以变得更加精准、全面,这对于准确寻找终端消费者很有帮助。

 

数据对于电商来说,其重要性不言而喻。通过一系列的消费群体数据分析,可以直观地看到用户的消费习惯、消费能力等,从而进行准确定位。

 

1)消费者集中在哪些城市?为什么?(2)消费者什么时候购物?为什么?(3)消费者是男性多还是女性多?他们各自看重的是什么?(4)消费者收入状况和社会地位如何?(5)消费者在生活中最稀缺的人文关怀是什么?(6)消费者的购买决策会受到什么影响?什么会使得决策改变?(7)什么样功能、形状、颜色的产品会让消费者分享给周边朋友?诸如以上问题,如果商家都能回答得很好,则说明商家的定位是清晰的。

 

不管什么样的消费者,都可以从以下四类进行分析。1.性别性别的差异会导致购物诉求和购物分工的不同。

 

          1.性别性别的差异会导致购物诉求和购物分工的不同。

1)男性因为需要而购买,女性因为喜欢而购买;(2)男性的购买决策是想出来的,女性的购买决策是“逛”出来的;(3)男性购物是写实派,女性购物是印象派;(4)男性注重整体结果,女性注重购物体验和商品细节;(5)男性很少从众,女性因为缺乏安全感很容易从众;(6)男性购物图方便快捷,女性购物常常犹豫不决;(7)男性会因为实用而购买,女性会因为羡慕别人拥用而购买;(8)男性买东西极少评价,女性买东西会因为3元返现上买家秀、写200字好评;(9)男性承担责任所以购买大宗物品,女性照料生活所以购买日用易耗品;

10)男性逛商场只记住了杜蕾斯和路过的美女,女性记住了衣服、包包、鞋子、项链饰品……

 

在日常生活中,男女购物的差异是显而易见的。男性走进商场买商品,就好像是在完成一项紧张的任务。他们是有备而来的,大多数人目标明确、动作快捷、言语不多,大致问一下商品的情况即可,有的甚至问也不问,买了就走。而女性就不一样,她们走进商场购买商品,就好像去看一场电影,听一场流行歌曲演唱会,是一件非常开心的事情。她们把自己梳妆打扮一番,一路春风地跨进商场。她们逛商场,并没有多大的目的性,只是习惯和喜欢而已。英国心理学家戴维·刘易斯发现,购物给男性带来的压力最大。男性喜欢送礼物,但是很害怕逛街。他们乐意将购物的责任推到妻子或秘书身上,当后者把礼物买回来的时候,他们会觉得如释重负。女性对购物的态度则完全相反。对她们来说,购物是一种愉悦,是缓解压力的最佳方式。

这与男性和女性的原始分工不同有密切关系。作为猎手的男性必须迅速作出决定。因此,他们在购物时也和打猎时一样,重视的是在尽量短的时间内买到目标商品。作为采集者的女性有充足的时间在森林里采摘野果。她们在商店也同样在搜寻,根本不在乎要耗费多少时间。澳大利亚研究者皮兹夫妇发现,男性和女性的视野也不同。作为猎人,男性需要辨别远处的物体,他们的眼睛就像望远镜一样,不论远近,前方的物体都能够看清楚,但左右两边的物体却在视线之外。较之男性,女性的视野明显更加宽阔,她们的平均视角比男性要宽90度,不用转动头部,就能看到更多东西。得益于这一点,女性能在商店里一下子将更多商品尽收眼底。在节日购物旺季,这种能力自然就更加有了用武之地。男性购买商品是一种很实际的需要,他们很少对商品动感情。他们大都不懂得呵护商品,更不懂得把商品当作一件艺术品仔细地欣赏品味一番,他们似乎没有这方面的艺术细胞。

 

   而女性则不同,虽然女性购买商品也是为了获取、占有和需要,但她们比男性高明的地方,是她们能发现商品本身的美,能发现商品和人那种内在的和谐的美。商品的使用价值和审美价值,被她们结合得天衣无缝。可以说,她们在这方面是天生的专家和鉴赏家。


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