特殊行业电商如何运营

 

不同职业的消费者,对于商品的需求与爱好往往不尽相同。隔行如隔山,职业特性催生细分市场。一个从事教师职业的消费者,一般会较多地购买书报杂志等文化商品;而对于时装模特儿来说,漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。此外,教师购买的产品相对会比较保守,如女教师的职业装就不能太暴露。所以,如果是卖职业装的商家,能不能专门针对老师的特殊需求,设计一些解决老师痛点的职业装,比如拉链、纽扣、不吸粉尘等,就显得至关重要。

对于一个上班白领来说,时尚、气质显得尤为重要;对于官员家属来说,不张扬和稳重更为重要;对于一个暴发户老板来说,奢华就显得尤为重要;对于从事艺术创作的人来说,个性鲜明、独一无二就能获取他们的芳心……具体来说,可以简单划分为以下四个层面。

 

1)农民、一线工人等低收入消费群体,消费偏重于基本发展性需求。他们收入不高,量入为出,量入为出,求实求廉心理较为突出,在这个社会承受的压力较大。对于他们来说,首先是要满足基本生存发展的需要。

 

2)白领、医生、教师、公务员等中等收入消费群体,消费的主动性较强。随着社会的发展和经济的进步,消费者的消费支出也在不断增加。这类消费者有一定的经济基础,对消费的风险承受能力相对较强,他们往往会主动通过各种可能的渠道去获取与商品信息有关的信息并进行分析比较,之后再购买产品。

 

3)互联网职业消费群体追求方便的消费过程。目前互联网用户多以年轻、高学历用户为主,他们拥有不同于他人的思想和喜好,有自己独立的见解和想法,对自己的判断能力也比较自负。互联网职业群体由于经常与网络相伴,在同等条件下,他们会选择网上购物。他们接受新鲜事物的能力较强,所以他们的具体要求越来越独特,而且变化多端,个性化越来越明显。

 

4)商人和明星等高收入消费者群体追求奢侈消费。他们的生活得到完全保障,经济条件比较优越,购物挑剔,讲究品位,追求美感,看重商品的象征价值,对价格不敏感。

 

 

所以身处不同地位和层次的消费者,就会购买与其心理预期和价值判断相对应的产品。细想一下,不管是做服装的,还是做数码产品的,或者做服务的,或是其他行业,终端消费人群都可以根据收入高低、男女差异、年龄差异,以及行业特殊性来确定。

 

不同的人群关注点就不同,但在以上四类中又有交叉的部分,通过差异区分,可以得出类似下面的结论:我的主要消费群是低收入的男性,大约都在20岁左右,主要都是大学生。他们更在意……我的主要消费群是高收入的女性,大约都在30岁左右,主要都是老板或高管。她们更在意……

 

针对不同的消费群决定不同的运营思路,大到产品结构、产品设计,小到包装、视觉呈现和服务细节,都可以因人而异、因时而异、因地而异。去伪存真,找到自己的精准终端消费群,才能有效提升转化率,获得更高的利润。

 


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